Dalam menawarkan Asuransi kepada prospek, Anda perlu mengenal prospek Anda lebih jauh guna mengetahui di mana letak kebutuhan mereka sesungguhnya terhadap asuransi. Setelah Anda telah melakukan tahap PENDEKATAN maka langkah selanjutnya adalah melakukan tahap PENCARIAN FAKTA mengenai prospek Anda yang bermanfaat untuk menelusuri masalah yang memotivasi mereka untuk membeli.
Untuk melakukan pencarian fakta yang efektif, Anda perlu menjadi seorang pewawancara yang baik Anda harus bisa berperan sebagai Penaya Yang Baik dan Pendengar Yang Baik. Untuk memasuki tahap PENCARIAN FAKTA, Anda bisa memulai dengan mengajukan pertanyaan : “Pak/Ibu Prospek, sebelum kita bicara lebih lanjut, bolehkah saya mengajukan beberapa pertanyaan?”. Lalu bertanya lah sesuai kebutuhan informasi yang Anda perlukan.
Dalam mengenali prospek Anda lebih lanjut, dalam menggali informasi dan pencarian fakta yang perlu Anda perhatikan adalah menyentuh aspek emosionalnya. Dengan pendekatan emosinal dan sudut pandang pribadi Anda lebih mudah diaminkan apa yang Anda tawarkan kepada prospek tadi.
Ada empat hal yang dapat ditanyakan kepada prospek Anda, yaitu : Family (keluarga), Occupation (pekerjaan), Recreation (rekreasi), dan Message (pesan/informasi asuransi yang ditawarkan).
Untuk pendekatan dengan menanyakan keluarga, Anda dapat memulai dengan contoh pertanyaan berikut : “Kamu tinggal dimana?”, “Tinggal sama siapa?”, “Papa sehat?”, “Mama sehat?”, “Pasangan sehat?”, atau mulai dengan menanyakan anak-anaknya seperti : “ Anak-anak Anda pintar-pintar ya? Mana yang paling Anda sayangi? Mana yang paling menyayangiAnda? Diantara mereka kelak mana yang akan selalu mendampingi dan membantu Anda saat Anda dalam kondisi yang tidak menguntungkan?”.
Menanyakan informasi mengenai pekerjaan prospek Anda bisa dengan menanyakan : “Kamu kerja dimana?”, “Kamu kerja apa?”, atau “Di perusahaanmu apa sudah menanggung asuransi kesehatanmu?”, “Apa kamu yakin dengan kamudahan yang ditawarkan oleh asuransi dari kantormu itu?”.
Anda juga dapat menanyakan mengenai dimana biasanya prospek Anda berekreasi, seperti : “Kalau liburan, biasanya kemana?” atau “Hobi kamu apa?”. Kegunaan dari pertanyaan yang berkaitan dengan liburan akan memberikan informasi kepada Anda gambaran umum mengenai kondisi keuangan prospek Anda. Prospek dengan kondisi keuangan yang baik biasanya menjawab dengan keluar kota, ke luar negri, dan jika ada jawaban di rumah saja Anda bisa memperkirakan seperti apa kondisi keuangannya.
Hal terakhir yang bisa Anda gunakan untuk pendekatan yaitu memberikan “Messege” mengenai hal yang Anda tawarkan, seperti : “Ngomong-ngomong, apa Bapak/Ibu sudah tahu mengenai Kartu Kesehatan yang memberi banyak manfaat?” atau “Sudahkah Bapak/Ibu menyiapkan dana kesehatan untuk saat yang tak diduga?”.
Dengan menanyakan hal-hal tersebut Anda akan mudah melakukan pendekatan dan menunjukkan kebutuhan terhadap asuransi kesehatan. Selamat mendekati prospek Anda dan arahkan mereka untuk menjawab sendiri keperluan mereka terhadap asuransi kesehatan. Semoga Sukses!!!
(ARH-dari berbagai sumber)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar